Dziś każda „nietrafiona” forma sprzedaży generuje zdecydowanie więcej skutków ubocznych niż jeszcze kilka lat temu. Niezadowolony klient nie tylko nie powróci, ale swoją negatywną opinią podzieli się z rodziną, znajomymi lub zamieści w Internecie, na forum tematycznym czy w mediach społecznościwych, skutecznie zniechęcając do zakupów tysiące potencjalnych klientów. Problem często tkwi nie w słabej ofercie danej firmy, ale błędach popełnianych nawet przez doświadczonych handlowców, opierających się na przestarzałych technikach sprzedaży.

Na najczęstsze błędy popełniane przez przedstawicieli handlowych, sprzedawców i innych osób zajmujących się kontaktem bezpośrednim z klientem wskazuje Włodzimierz Rosiński, koordynator szkoleń online w ramach platformy e-learningowej NetAkademia.pl.

Na początek należy zaznaczyć, że dobry sprzedawca nie jest osobą, która nastawia się na szybkie złapanie klienta, ale kieruje się zasadami sprzedaży doradczej pomagającej w budowaniu stałej, lojalnej bazy kontrahentów. Pamiętajmy, że sprzedaż, która wiąże się z manipulacją najczęściej oznacza stratę. Nawet jeżeli uda się szybko zarobić na jakieś transakcji, klient którego prawdziwe potrzeby zostały zignorowane poczuje się oszukany i zrewanżuje się tym samym, np. zamieszczając negatywne opinie w Internecie.

Innym błędem handlowców jest tworzenie mylnych założeń, na przykład traktowanie klientów jak dzieci, które trzeba pokierować, którym trzeba sugerować i wskazywać konkretną ścieżkę postępowania. Co więcej, wielu sprzedawców nawet nie dąży do poznania klienta, jego obaw i wątpliwości, pomijając niezwykle ważne elementy procesu sprzedaży, którymi są „nawiązywanie kontaktu”, „wstęp” oraz „kontrakt z klientem”. Błędem jest także skupianie się wyłącznie na finalizacji sprzedaży, będąc w przeświadczeniu, że oferta jest na tyle dobra, że nie warto jej omówić.

Zdarza się, że handlowcy nie biorą pod uwagę, że te same argumenty mogą nie działać na wszystkich klientów. Zobaczmy przykłady błędnych założeń sprzedawców:

– Chcę sprzedać temu klientowi dodatkowe usługi, by poprawić wskaźniki sprzedażowe

– Muszę zdobyć wyłączność u tego klienta

– Spróbuję sprzedać mu najdroższy model tego komputera.

Jak widzimy pewne założenia, które ma w głowie handlowiec, mogą skutecznie utrudniać mu pracę, ponieważ nie są nastawieniem na poznanie klienta, tylko zrealizowanie z góry ustalonego celu sprzedawcy. Podobne sytuacje mają miejsce przy finalizacji sprzedaży, kiedy handlowiec dochodzi do wniosku, że dany produkt czy usługa są za drogie dla klienta. Często dzieje się to nawet wtedy, gdy klient nie wysyła żadnych potwierdzających ten stan sygnałów. Sprzedawca tkwi w mylnym założeniu, co powoduje trudności w skutecznym zamknięciu transakcji.

Pytanie jak nie dopuścić do sytuacji, w której cena będzie budziła opór klienta? Każde spotkanie handlowe, które jest dobrze przeprowadzone, sprawia, że taki dylemat w ogóle nie występuje. Diagnozowanie potrzeb zakłada, że kontrahent otrzymuje taki produkt, którego rzeczywiście potrzebuje. Jeśli jednak pojawi się pytanie o cenę oraz reakcja: „Ale dlaczego tak drogo?”, sprzedawca może zareagować w następujący sposób:

– A proszę mi powiedzieć, ile jest warta dla pana moja propozycja?

Zwykle takie przerzucenie odpowiedzialności za wartość produktu czy usługi na klienta sprawia, że potwierdza on rzeczywistą wartość. Wszystko zależy więc od tego jaką techniką prowadzona jest sprzedaż, czy w nurcie rozumienia klienta i poznawania jego potrzeb, czy w nurcie prezentowania z góry przygotowanej oferty, w której wartość produktu jest najczęściej podważana i negocjowana. Odpowiedź nasuwa się sama.

Źródło: szkolenie online „Techniki sprzedaży” NetAkademia.pl