Większość polskich przedsiębiorców albo prowadzi negocjacje samodzielnie, albo nie prowadzi ich wcale. W konsekwencji kupujący zgadza się zwykle na cenę zbliżoną do żądanej oraz dyktowane przez sprzedającego warunki okołosprzedażowe. Pojawił się jednak nowy model usług skierowanych wprost do firm: oszczędności dzięki negocjacjom. I to bez dodatkowych wydatków.

Negocjacje cen i warunków

Dotąd nieznany w Polsce – ale sprawdzony i prężnie działający w Stanach Zjednoczonych – model biznesowy wprowadziła na rodzimy rynek wrocławska firma Universal Business Connection. Polega on na wspieraniu przedsiębiorstw na etapie strategicznych rozmów biznesowych, przede wszystkim negocjacji cenowych. Uczestnictwo w takich rozmowach zewnętrznej firmy negocjacyjnej jest korzystne z dwóch powodów. Po pierwsze  prowadzą je w imieniu wynajmującego ich przedsiębiorcy doświadczeni negocjatorzy, którzy nie tylko opanowali odpowiednie techniki negocjacyjne, ale też nie angażują się emocjonalnie w prowadzone pertraktacje. Emocje to przecież bardzo ważny czynnik, który niejednemu przedsiębiorcy pokrzyżował plany – trudno bowiem zachować chłodną głowę, kiedy ważą się losy kluczowego kontraktu naszej własnej firmy. A po drugie…

…w praktyce to darmowa usługa!

Darmowa? Dokładniej: samofinansująca się. UBC działa w systemie prowizyjnym, nieco podobnie do firm odzyskujących należne odszkodowania od ubezpieczycieli. Zasada jest prosta – prowizja pobierana jest wyłącznie od wynegocjowanej kwoty zniżki. Warto posłużyć się przykładem. Załóżmy, że sprzedający za dany towar bądź usługę żąda 100 000 złotych. Przyjmijmy też, że zaangażowanie negocjatorów UBC pozwoli obniżyć wyjściową cenę o 10 000, choć oczywiście suma ta może być zarówno wyższa, jak i niższa. Od uzyskanej kwoty zniżki firma pobiera 30% prowizji, dzięki czemu aż 70% oszczędności trafia do zamawiającego. Dlatego zamiast wyjściowych 100 000 zł wydaje on jedynie 93 000. Ponieważ w tej sumie zawiera się już prowizja firmy negocjacyjnej, jej klient może odnotować 7 000 zł czystego zysku. Nie bez znaczenia pozostaje też fakt, że klient UBC nie ponosi żadnego ryzyka związanego z trudnymi przecież negocjacjami cenowymi, a do tego może uzyskać  korzystniejsze warunki okołosprzedażowe, jak na przykład terminy nie tylko samych płatności, ale i dostaw.

Nowa jakość: negocjacje w outsourcingu zakupów

Ta sama zasada doskonale sprawdza się w coraz popularniejszym w kraju outsourcingu zakupów. Istniejące na polskim rynku firmy z tej branży żyją z procentu naliczanego od wydanej na dany zakup kwoty. Naturalne jest więc, że bardziej opłaca im się kupić drożej, ponieważ wtedy zarobią więcej – ten sam procent prowizji zapewnia im wyższy dochód.

Innowacyjność nowego modelu prezentowanego przez UBC przynosi jednak podwójny zysk otwartym na nowości przedsiębiorcom. Firma ta znajduje bowiem najlepiej odpowiadający zadanej specyfikacji produkt oraz wyszukuje dostawcę, który oferuje go w najniższej cenie. Ale to nie koniec: następnym krokiem są negocjacje cenowe i okołosprzedażowe. Dzięki temu obaj partnerzy, kolokwialnie mówiąc, wychodzą na swoje. Zamawiający kupuje taniej, a wykorzystująca nowy model biznesowy firma UBC może zaoferować niższą prowizję zakupową, gdyż czerpie zyski także z prowizji negocjacyjnej. Współpraca tego typu przynosi więc zamawiającemu realne oszczędności w zakupach.

W Polsce głównie potentaci

Na razie modelem outsourcingu negocjacji biznesowych zainteresowane są w Polsce przeważnie wielkie firmy, przede wszystkim międzynarodowe korporacje. Z jednej strony to zrozumiałe – aby rozwinąć się do takiego stopnia i działać w podobnej skali, trzeba wykorzystywać nadarzające się okazje i nie bać się innowacji. Ale dlaczego tylko oni?

– Na polskim rynku obserwujemy zastanawiającą tendencję – mówi Karol Sobociński, prezes zarządu a zarazem główny negocjator UBC. – Z naszych usług korzystają na razie niemal wyłącznie najwięksi gracze, głównie korporacje. Być może nasz przekaz nie dotarł jeszcze do tych mniejszych, być może taka nowość potrzebuje więcej czasu, aby się zadomowić w danym kraju. Jesteśmy jednak dobrej myśli, bo ten model biznesowy doskonale rozwinął się za oceanem, gdzie negocjatorzy wynajmowani są nawet przez osoby prywatne, by negocjować warunki zakupu choćby samochodu. Przecież nawet mniejsze oszczędności tworzą razem efekt skali. Przynoszą wymierne korzyści, które przekładają się na realny zysk. Ten z kolei pozwala zainwestować większe środki w rozwój firmy, co oznacza dla niej wyższy potencjał w najbliższej przyszłości. I właśnie to muszą zrozumieć rodzimi przedsiębiorcy, by mogli stać się konkurencyjni na dzisiejszym szerokim, globalnym rynku – kończy Sobociński.

Dyskrecja i zaufanie

Jest rzeczą naturalną, że w tego typu działalności kluczowa jest dyskrecja. Poważna firma negocjacyjna w żadnym razie nie może sobie pozwolić na wyciek jakichkolwiek danych dotyczących prowadzonych przez nią rozmów z bardzo prostego powodu: podważałoby to jej wiarygodność, od razu skazując całą ideę na porażkę.

– UBC nie tylko nie ujawnia absolutnie żadnych szczegółów związanych z prowadzonymi przez nas negocjacjami – mówi prezes firmy, Karol Sobociński. – Tajemnicą przedsiębiorstwa jest także sam fakt współpracy z którymkolwiek z naszych biznesowych kontrahentów. Dziwne? Nie w tej branży. Firmy handlowe mogą, a nawet powinny budować swój prestiż, wykorzystując silną pozycję rynkową swoich klientów. W branży negocjacyjnej jest inaczej, ponieważ niemal każda informacja o naszej pracy mogłaby pomóc naszym potencjalnym partnerom siedzącym po drugiej stronie stołu poznać metody działania firmy, a zatem osłabić jej pozycję negocjacyjną. To niedopuszczalne, dlatego swoją markę musimy budować sami – kończy Sobociński.

Ten w pełni innowacyjny model biznesowy ma ogromne szanse przyjąć się na polskim rynku, a z czasem stać się ogólnie przyjętym standardem, podobnie jak przyjął się tu model outsourcingu zakupów czy pracowników. Nie ulega wątpliwości, że znacząco usprawnia on rynkowy przepływ kapitału – może tym samym walnie przyczyni się do poprawy konkurencyjności polskiej gospodarki? W UBC bardzo na to liczą.

Więcej informacji o modelu biznesowym firmy dostępnych jest na jej stronie internetowej: www.ubc.biz.pl.