Wywiad biznesowy z jednej strony minimalizuje ryzyko porażki, a z drugiej maksymalizuje szanse na sukces. Każda firma, która chce liczyć się na rynku, powinna podejmować decyzje strategiczne w oparciu o analizę informacji z otoczenia biznesowego. Takie przeanalizowane dane dostarcza właśnie wywiad biznesowy.
Wywiad biznesowy wspomaga zarządzanie przedsiębiorstwem. To doskonałe narzędzie do pozyskiwania, przetwarzania i analizy informacji rynkowych, niezbędnych do podejmowania przemyślanych decyzji biznesowych. Jest niezbędny do weryfikacji wiarygodności kontrahentów biznesowych. W dynamicznie zmieniającej się gospodarce istnieją bowiem firmy, których działalność zakrojona jest tylko na chwilę, dopuszczają się zatem oszustw i wyłudzeń w celu szybkiego wzbogacenia się. Podjęcie współpracy z nierzetelnym partnerem biznesowym można przypłacić zachwianiem płynności finansowej, a nawet upadłością. Warto mieć się na baczności.
Uniknąć grzechu zaniechania
Celem nadrzędnym dla każdego przedsiębiorcy prowadzącego działalność gospodarczą jest zachowanie płynności finansowej, która pozwala na sprawne funkcjonowanie, wywiązywanie się z umów i dalszy rozwój działalności. Aby zbudować bezpieczny i silny biznes, trzeba jednak stale być w gotowości oraz podejmować trud obserwacji otoczenia zewnętrznego firmy. Ze względu na wielość źródeł oraz ogromną ilość informacji napływających z różnych stron do przedsiębiorstwa, zadanie to nie należy do najłatwiejszych. Ich przefiltrowanie wymaga sporo czasu, a także wiedzy i umiejętności z zakresu wywiadu biznesowego. Warto jednak zadbać o te kwestie, gdyż wszelkie zagrożenia wynikają zwykle z braku wiedzy. – Przedsiębiorca musi mieć plan działania, który oparty jest o analizę rynku, otoczenia oraz konkurencji. W innym wypadku podjęte inicjatywy mogą trafić w próżnię – tłumaczy Adam Kowalik, kierownik studiów podyplomowych „Strategiczny wywiad biznesowy” w Akademii Leona Koźmińskiego. – Nie korzystając z potencjału wywiadu biznesowego, bardzo łatwo o potknięcia – nie o góry, a o kretowiska – jak powiedział kiedyś ktoś mądry. Dlatego specjalista od wywiadu biznesowego powinien iść zawsze przed przedsiębiorcą w poszukiwaniu właśnie takich przeszkód. Napotyka się je zazwyczaj przed potencjalnymi górami złota, które niejednokrotnie okazują się fatamorganą – dodaje Kazimierz Turaliński, wykładowca w Akademii Leona Koźmińskiego.
Jak uczyć się na błędach – to czyichś
Na polskim gruncie doskonałym przykładem niezastosowania prawideł wywiadu biznesowego, co okazało się brzemienne w skutkach, była afera autostradowa. Kluczowy okazał się brak rozpoznania podmiotów gospodarczych, z którymi firmy podwykonawcze zawierały współpracę. To one w efekcie zbankrutowały, choć były lokalnymi potęgami. – Skarb Państwa dawał kontrakt na budowę autostrady opiewający na wysoką kwotę, który w przetargu wygrała duża firma giełdowa. Któż nie chciałby współpracować z takim strategicznym, dobrze w branży znanym partnerem? Było to bardzo naiwne myślenie, zwłaszcza że zastosowano metodę łańcucha podwykonawców. Wynagrodzenie małe przedsiębiorstwa negocjowały z generalnym wykonawcą, ale już umowy z jego polecenia podpisywały z pośrednikami, którzy okazali się wkrótce firmami-wydmuszkami – opowiada Kazimierz Turaliński. Podwykonawcami były zwykle jednoosobowe działalności gospodarcze, co miało dla nich konkretne konsekwencje w razie niepowodzenia – odpowiadały wówczas całym swym majątkiem. Ponadto w polskiej branży budowlanej jest tak, że jeśli ktoś podejmuje się wykonania robót budowlanych, to z reguły z własnych pieniędzy nabywa materiały budowlane, opłaca pracowników, paliwo, amortyzację sprzętu, co bardzo łatwo, bez zachowania ostrożności, może go zgubić. – Na czym polegał problem? Nie było żadnych relacji prawnych między generalnym wykonawcą a pośrednikami, którzy tuż po wykonaniu prac przez podwykonawcę, a jeszcze przed wypłatą mu należności, z niewyjaśnionych przyczyn bankrutowali. Zatem piękny sen małego przedsiębiorcy o górze złota się nie ziścił. Poniósł on natomiast ogromne koszty, a w dodatku musiał zapłacić VAT, mimo że nie otrzymał należnego wynagrodzenia, gdyż takie były wówczas przepisy prawa. A wystarczyło zajrzeć do KRS-u, aby zorientować się, że przysłowiowo „coś tu śmierdzi”. Alarmujący był chociażby minimalny kapitał zakładowy – dodaje ekspert z Akademii Leona Koźmińskiego. Ten rekonesans wystarczyłby, aby zrezygnować z wątpliwej współpracy. Zabrakło standardów weryfikacji kontrahentów, a więc wywiadu biznesowego, przez co upadło tak wiele lokalnych firm.
Wywiad biznesowy ma ogromny potencjał. Doskonale o tym wiedzą duże przedsiębiorstwa, małe jeszcze się tego uczą, często niepotrzebnie na własnych błędach. – Analiza otoczenia biznesowego i planowanie możliwych scenariuszy rozwoju pozwoliły firmie Shell z pewnością zmniejszyć, być może nawet całkowicie uniknąć skutków kryzysu energetycznego w latach 70. W obliczu obniżonych dostaw z Bliskiego Wschodu, dobrym posunięciem okazało się poszukiwanie nowych źródeł na Morzu Północnym i w Ameryce Południowej – tłumaczy Aleksandra Bielska, która również wykłada w Akademii Leona Koźmińskiego. Taka dalekowzroczność jest zawsze w cenie.
Spotkanie z nieuczciwym kontrahentem można przypłacić bankructwem oraz utratą dorobku całego życia. Czy warto zatem rzucać się na nieznane wody, bez wiedzy o ich głębokości? Skok w nieznane zawsze wiąże się z ryzykiem. Żadnego przedsiębiorcę nie stać na niestosowanie wywiadu biznesowego.
