Jednym z częstszych powodów wchodzenia w spór jest różnica zdań. Sposobem na wyjście z sytuacji pozornie patowej jest tak zwana praca z opiniami.

Łukasz mówi do żony: „Ewo, kochanie powinniśmy jak najszybciej zmienić mieszkanie. Zamierzamy mieć dziecko, będzie nam ciasno w dwóch pokojach z kuchnią, kiedy już urodzisz. Wiesz, ceny mieszkań rosną z miesiąca na miesiąc, to jest ostatni moment na taką decyzję”.

Żona odpowiada: „Mąż mojej koleżanki z pracy, Jarek, jest analitykiem rynku nieruchomości. Rozmawialiśmy ostatnio na ten temat.  Według Jarka ceny zatrzymają się lub nawet powinny spadać. Poczekajmy. Jak zdecydujemy się teraz, na pewno przepłacimy…”.

Łukaszowi sytuacja ta lekko podniosła ciśnienie. To co, o ich życiu decydować ma jakiś Jarek, a nie on? Sam też bacznie śledzi trendy cen mieszkań. Absolutnie, jeszcze przez dwa trzy lata ceny będą rosnąć! Ci analitycy… tyle razy dawali błędne prognozy…

To może inny przykład. Ostatnio byłem świadkiem dyskusji znajomego małżeństwa. Dotyczyła ona kosztów gazu i prądu versus możliwość założenia paneli fotowoltaicznych i pompy ciepła. Inwestycja nie była tania, zamykała się w kilkudziesięciu tysiącach złotych. Mąż uważał, że jak najszybciej należy zainstalować urządzenia, każdy miesiąc to coraz wyższe rachunki za ogrzewanie i oświetlenie, żona obawiała się, że przy tak chwiejnych zasadach prawnych i finansowych rozliczeń prosumenckich, mogą to być pieniądze wyrzucone w błoto.  Dyskusja, której źródłem były różne opinie, szybko przerodziła się spór dotyczący życia jako takiego, jak też podejścia do kwestii filozofii oszczędzania na przyszłość w ich małżeństwie.

No i co, czy w opisywanych przypadkach mamy pat?

Po części tak.

Czy zastanawiali się Państwo, z jakiego powodu ludzie mają konflikty?

Jak wynika z badań, jednym z częstszych powodów wchodzenia w spór jest posiadanie przez inne osoby innego zdania niż my sami.

Z punktu widzenia sztuki profesjonalnych negocjacji tego typu sytuacje klamruje się jednym określeniem „praca z opiniami”.

Oczywiście o ile w przypadku większości małżeństw pary wcześniej czy później dojdą pewnie do porozumienia, o tyle w biznesie opinie często stanowią gigantyczny problem.

Różne zdania na temat zmian cen surowców, kursów walut, poziomu popytu lub podaży na określone wyroby lub usługi, kanałów dystrybucji, etc. potrafią skutecznie poróżnić zarówno kontrahentów, jak i stanowić olbrzymie bariery w negocjacjach wewnętrznych.

Jak pracować z opiniami?

Bez względu na to, czy spór toczy się w zaciszu naszych domowych ścian, jest przedmiotem dyskusji na posiedzeniu zarządu, zespołu projektowego, ewentualnie dotyczy różnicy zdań pomiędzy nami a kontrahentem zewnętrznym, przyjmijmy zasadę, iż z opiniami nie powinniśmy dyskutować. Większość opinii jest bowiem związana z poczuciem tożsamości człowieka. Kiedy tylko ktoś podważa moje zdanie, moją opinię, będzie to traktowane przeze mnie jako uderzenie w wartość mojego słowa i mojego zdania. Większość ludzi przechodzi wówczas w fazę samoobrony, bez względu na to, jak mocno przywiązana jest do swojej opinii. Z zaciekłością wartą lepszej sprawy broni swojego zdania, nie dlatego, że aż tak wierzy we własną opinię, tylko broni siebie i własnej tożsamości.

To w prostej linii prowadzi do podwyższenia poziomu emocji, personalizacji argumentów i konfliktu z drugą stroną w dyskusji.

Co zatem powinniśmy zrobić?

Nie dyskutować z opinią drugiej strony. Uszanować ją. Tym samym w sporze mamy dwie opinie. Potraktować je jako równorzędne, równie dobre. Powiedzieć: Ty masz swoją opinię, ja swoją. Rozumiem. Poszukajmy zewnętrznego, niezależnego zdania lub wskaźnika, na podstawie którego będziemy mogli wspólnie podjąć decyzję.

W przypadku sporu dotyczącego zakupu mieszkania może mogłaby być to opinia dużej, znanej agencji nieruchomości, w sytuacji konfliktu na tle zielonych źródeł energii, należałoby odbyć spotkanie z osobami, które mają już takie urządzenia i ze specjalistami z banków finansujących tego typu inwestycje (bankowcy najczęściej wiedzą najwięcej na temat skutków zmian legislacyjnych).

W biznesie jest łatwiej. Zawsze można znaleźć niezależne wskaźniki rynkowe, które mogą nam pomóc znaleźć źródło rozwiązania konfliktu „pomiędzy” różnymi opiniami.

To jest najlepszy i najszybszy sposób wyjścia z impasu w przypadku negocjacji opinii.

Na koniec jedna przestroga dla nas wszystkich. Psychologiczny mechanizm związany z opiniami może być dość łatwo wykorzystywany również w nieetyczny sposób. Niestety od lat nadużywają go politycy, bez względu na opcję polityczną i pozycję. Intencjonalne tworzenie często sztucznych podziałów pomiędzy grupami ludzi, dotyczące, chociażby opcji politycznych, aborcji, sądów, TSUE, (każdy może dopowiedzieć sobie dziesiątki innych przypadków) skutecznie i trwale dzieli społeczeństwo…

Oni mają już spełniony pierwszy człon zasady „Dziel i rządź”…

Uważajmy na to, nie dajmy się przedmiotowo wciągać w tego typu manipulacje…

Paweł Kowalewski