Przeczytasz w 5 minuty

„Nasze życie bez motywacji nie miałoby sensu. „- mówi, ANITA WIERCIAK-KAPEREK Dyrektor ds. sprzedaży (Polska) PAGEN

Od 17 lat zajmuje stanowisko dyrektora handlowego. Absolwentka Wyższej Szkoły Teologiczno-Humanistycznej. Założycielka sieci salonów firmowych PAGEN. Wymagająca, zarówno w stosunku do siebie, jaki pracowników. Spokojna i wyważona w opiniach, umiejętnie tworzy warunki sprzyjające współpracy z klientami oraz motywuje pracowników do realizacji ich celów zawodowych. 20-letnie doświadczenie na stanowisku menedżerskim nauczyło ją analitycznego myślenia i szybkiej oceny sytuacji, dlatego posiada łatwość w konsekwentnym osiąganiu zamierzonych celów i skutecznym podejmowaniu decyzji. Prywatnie żona, mama Natalii i Kacpra, co uważa za swój największy życiowy sukces.

BWL: Dziś rynek pracy w działach handlowych należy do pracownika czy do pracodawcy? Jakie cechy, które być może do tej pory nie były zbyt istotne, teraz grają kluczową rolę w charakterystyce przyszłego pracownika?

AWK: Odpowiedź na to pytanie w mojej opinii uzależniona jest od tego, czy pytamy pracodawcę z małej miejscowości, czy z dużego miasta. W przypadku tych pierwszych pracownik nie ma zbyt dużego wyboru miejsca zatrudnienia. Najczęściej robi wszystko, aby swą pracę utrzymać, często idąc na pewne ustępstwa co do wysokości wynagrodzenia czy ilości obowiązków. W dużych miastach pracownicy często wybierają najkorzystniejszą ofertę, nie obawiając się zmian, ponieważ rynek pracy jest na tyle chłonny, że i tak mogą sobie na to pozwolić. Niemniej jednak najbardziej pożądanymi cechami są obecnie elastyczność w dopasowaniu się do nowych warunków pracy, na przykład pracy zdalnej, oraz odpowiedzialność. Kolejna cecha, którą cenię, to umiejętne i rzetelne wykonywanie zadań. Odpowiedzialny pracownik to ten, na którym mogę polegać. Taka świadomość jest ważna dla pracodawcy. W ostatnich latach z uwagi na pandemię zmienił się również sposób nadzorowania pracy – zwłaszcza w odniesieniu do wspomnianej pracy zdalnej. Z uwagi na to, iż nie każda praca przynosi od razu miarodajne efekty, zaufanie do pracowników jest nie do przecenienia.

BWL: Jak wielkie znaczenie ma dziś motywacja zespołu? Które czynniki determinują chęć do działania pracowników na tyle, aby założone cele były osiągnięte?

AWK: Nasze życie bez motywacji nie miałoby sensu. Motywacja sprawia, że obowiązki zawodowe przestają być przykrą koniecznością, a dają coraz to większą satysfakcję. Ważne zatem jest poznanie czynników, które motywują pracowników do większej efektywności pracy i większego zaangażowania. Należy pamiętać, iż nie zawsze kluczowym motywatorem jest wynagrodzenie. Rynek pracy szybko się zmienia. O pracę ubiegają się osoby z niżu demograficznego urodzone pod koniec lat dziewięćdziesiątych. To oznacza, że pracodawcy będą musieli o nich zabiegać inaczej. Na motywację tego pokolenia wpływa wiele innych czynników niż liczące się do tej pory: chcą zarobić duże pieniądze w krótkim czasie, szybko awansować, preferują wąski zakres obowiązków i skuteczne dążenie jak najkrótszą drogą do obranego celu. Należy pamiętać, że brak jakiegokolwiek z tych wymienionych czynników może skutkować demotywacją pracownika, a dalej jego odejściem. Faktem jest, iż dzięki odpowiedniemu wynagrodzeniu możemy prowadzić życie na pożądanym poziomie. Dlatego też wszelkie dodatkowe benefity w postaci premii czy bonusów są doskonałymi motywatorami do pracy. Dla wielu osób niezwykle ważne jest stabilne zatrudnienie. Praca wykonywana w ciągłym poczuciu niepewności nie jest tak wydajna, jak ta wykonywana w poczuciu bezpieczeńsywa o stanowisko. Bardzo istotnym czynnikiem motywacji jest również atmosfera. Nikt nie chce przecież pracować w miejscu, gdzie ludzie są niemili dla siebie, a pracodawca nie szanuje załogi. Praca to ważna część naszego życia. Wykonywanie obowiązków w nieustannym stresie i nieprzyjaznej atmosferze źle odbija się na kondycji psychicznej nie tylko pracowników, ale także ich przełożonych i rodzinie. Warto więc dążyć do tego, aby stworzyć środowisko pracy przyjazne wszystkim.

 

Uwielbiam, gdy…
Moi bliscy są w zasięgu mojego wzroku.
Relaksuję się przy…
Włoskiej muzyce.
Denerwuję się, gdy…
Ktoś nie docenia moich dobrych intencji.
Cecha charakteru, którą lubię w sobie najbardziej…
Konsekwencja w działaniu, odwaga.

 

BWL: „Bycie sobą”, posiadanie własnych metod sprzedażowych… Czy to działa?

AWK: Wiele osób zachowuje się w określony sposób, by lepiej dopasować się do grupy i zyskać akceptację. Nie zawsze te działania zgodne są z autentycznymi przekonaniami. Przywdziewanie maski w pracy jest dość powszechnym zjawiskiem i służy na ogół temu, by zaskarbić sobie aprobatę przełożonych i ułatwić rozwój kariery. Po latach pracy uważam, że najlepszym sposobem na wyróżnienie się w biznesie jest zbudowanie marki osobistej na własnej autentyczności: własnym ja, naszych umiejętnościach i doświadczeniu, które nas ukształtowało. Autentyczność buduje głęboką więź, w przeciwieństwie do sztucznie wykreowanego wizerunku, który działa krótkofalowo. Możliwość bycia sobą w biznesie ma wiele zalet, należy być jednak konsekwentnym. Dzięki budowaniu autentycznej komunikacji z klientem i byciu sobą możemy nawiązywać relacje, które będą dla obu stron satysfakcjonujące. Klient czy pracownik, mając zaufanie do partnera i wiedząc, że ten zawsze ma na uwadze uczciwy interes obu stron, może polegać na tym, iż powierzone zadanie będzie rozwiązane optymalnie w każdej sytuacji. Z uwagi na to moim priorytetem stało się tworzenie warunków pracy, w których pracownicy mogą czuć się swobodnie i naturalnie. Staram się budować swoją markę osobistą, która jest „gwarancją jakości”. Im więcej ludzi mi ufa, tym większa jest moja wartość. Ten kapitał zaufania można mierzyć i wyceniać, a ta wycena to jeden z dowodów na to, jak bardzo „warto być sobą w pracy”.

BWL: Jak działać, gdy oczekiwania klientów nie idą w parze z misją firmy?

AWK: Nie tylko w dobie kryzysu, z jakim przyszło nam się mierzyć, ale również na tle bardzo dużej konkurencji na rynku, firma musi posiadać dobrze zdefiniowaną misję, wizję, wartości, zachowania, a także cele strategiczne, dzięki którym pokazuje pracownikom, dlaczego istnieje i do czego dąży. Małe i średnie przedsiębiorstwa są specyficznymi podmiotami gospodarczymi. Ich przewaga polega przede wszystkim na tym, że znajdują się one blisko klientów i mogą szybko reagować na zmieniające się potrzeby. Zawsze idą w parze z potrzebami klientów, bo mogą pozwolić sobie na elastyczność w stosunku do każdego odbiorcy. Strategia korporacji niestety często wyklucza elastyczność. Stworzenie sformalizowanego planu wprowadza sztywne ramy. Pracownicy zaczynają koncentrować się na realizacji określonych wytycznych, zapominając o zwracaniu uwagi na oczekiwania klientów. Z drugiej jednak strony, obserwując rynek, widzimy, że firmy formułujące i realizujące strategię w dłuższym horyzoncie czasowym radzą sobie zdecydowanie lepiej. Plan strategiczny opiera się na prognozach i trendach. Przedsiębiorstwa, które go wdrażają, są w stanie skuteczniej przygotować się do zmieniających się warunków. Pamiętajmy, że trudności w dostawach, długie terminy realizacji, z którymi ostatnio borykają się firmy każdej branży, nie mogą być przeszkodą w budowaniu dobrych relacji z klientami. Jeśli będziemy darzyć się zaufaniem, to nawet w trudnych sytuacjach nie narazimy się na utratę klienta. Warto patrzeć dalekosiężnie i nie zrywać wypracowanej przez lata relacji. Niemniej jednak nie możemy dopuścić do sytuacji, w której klient będzie miał poczucie lekceważenia jego potrzeb.

BWL: Jak istotne w codziennych obowiązkach są dla Pani dotychczas zbudowane relacje, kontakty?

AWK: Niezależnie od tego, czy są to współpracownicy, klienci, czy też inni ludzie w sieci zawodowej, ważne jest, aby aktywnie budować, pielęgnować i wzmacniać relacje. Moje długoletnie doświadczenie w branży pozwoliło mi zbudować wiele wartościowych relacji zawodowych, dzięki którym znacznie łatwiej i szybciej osiągam zamierzone cele lub rozwiązuję trudności. Nie możemy zapomnieć, iż wciąż obowiązuje reguła wzajemności, dzięki której o wiele łatwiej funkcjonować w biznesie. Niestety współczesny rynek to duża konkurencyjność. Liczy się nie tylko produkt, ale także jego jakość i cena. Doświadczeni menedżerowie i handlowcy dokładnie wiedzą, jak ważny jest pozytywny kontakt z kontrahentami. Duża konkurencyjność na rynku sprawia, że klient, który czuje się nieusatysfakcjonowany relacją pomiędzy nim a przedstawicielem przedsiębiorstwa, może odejść do firmy, która niekoniecznie zapewni mu lepsze warunki handlowe. Uważam, że utrzymanie obecnych klientów i proces budowania dobrych relacji jest dużo bardziej opłacalny niż nieustanne pozyskiwanie nowych. Klient jest partnerem biznesowym i powinien otrzymywać długoterminowe, pewne wsparcie, a co za tym idzie, czuć się w tej relacji pewnie i bezpiecznie.

BWL: Trzy rady dla lidera w zespole sprzedażowym to…

AWK: Buduj trwałe relacje oparte na zaufaniu i uczciwości, bo dobry lider to trwały zespół. Twórz przyjazną i bezpieczną atmosferę opartą na wzajemnym szacunku. Bądź przykładem dla pozostałych członków zespołu.

 

 

 

 

www.pagen.pl/pl

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany.

Zaloguj się

Zarejestruj się

Reset hasła

Proszę wpisać nazwę użytkownika lub adres e-mail, a otrzymasz e-mail z linkiem do ustawienia nowego hasła.