Wywiad z Anną Golą, zwycięzcą VI edycji Polish National Sales Awards.

Rozmawia Elżbieta Jeznach

Zarządza pani dużym zespołem sprzedażowym. Jaka jest pani recepta na zbudowanie skutecznego zespołu handlowców?

W sprzedaży, szczególnie tej żądnej szybkich wyników, należy pamiętać o jednym: handlowcy rotują, a zmiana może gonić zmianę. Recepta to spis najlepszych środków i sposobów na pokonanie czegoś, co chcemy wyeliminować bądź wzmocnić, zatem w zależności od tak zwanych okoliczności wdrażam rozwiązania, które pozwalają mi utrzymywać satysfakcjonujące wyniki.

Niezależnie jednak od uwarunkowań uważam, że podstawą do zbudowania zespołu jest wiedza menadżera na temat zespołów, umiejętność ich budowania, opierająca się na wiedzy na temat cech, jakie powinna mieć grupa, tak aby te cechy wzniecać, wzmacniać i nigdy o nich nie zapominać – szczególnie gdy sprzedawcy rotują. A jakie to są cechy grupy? Bezpośrednie interakcje, wspólny cel lub cele, normy grupowe, struktury grupowe. Żaden zarządzający sprzedażą, na żadnym szczeblu, nie może zapomnieć o podstawach budowania i zasadach funkcjonowania skutecznych zespołów.

Na umiejętność budowania zespołów składa się wiele elementów, które nazwę operacyjnymi: umiejętność selekcji i rekrutacji współpracowników, skuteczność rozliczania wyników sprzedażowych, podejmowanie trudnych decyzji, wsparcie, umiejętność motywowania. Dojrzałość menadżera jest kluczowa. Zgodnie ze słowami Lee Iacokki: Menedżerowie muszą być nie tylko decydentami, lecz także inspiratorami zdolnymi do motywowania ludzi.

Bardzo ważny jest dla mnie rozwój osobisty, stąd bieg za wiedzą. Dzięki temu moja optyka się poszerza, a wachlarz nowych umiejętności pozwala dzielić się tym, co potrafię, z tymi, z którymi pracuję.