KAŻDY Z NAS JEST SPRZEDAWCĄ. NIEZALEŻNIE, JAKI BIZNES PROWADZIMY, KAŻDEMU COŚ SPRZEDAJEMY – MÓWI MONIKA BARTKOWIAK-ZAWADZKA Z CENTRUM ROZWOJU SPRZEDAŻY.
BWL: Sprzedaż to Pani pasja? Jak zaczęła się i kształtowała do tej pory Pani przygoda ze sprzedażą?
MBZ: Sprzedaż to była moja pierwsza praca, w której doskonale się odnalazłam. Miałam dar motywowania innych, w zespole sprzedaż była dla nas ciekawą przygodą – robiliśmy zawody, kto będzie miał lepsze wyniki, a targety były jak nawigacja w aucie, z którą się ścigasz. Awanse w pracy pozwalały mi dzielić się wiedzą i praktyką z innymi, tworzyć mechanizmy sprzedażowe, kreować kulturę sprzedaży, aby wspólnie osiągać cele i jeszcze dobrze się przy tym bawić. Postanowiłam więc podzielić się tą pasją z innymi.
BWL: Wiele mówi się o tym, że handlowcy (osoby sprzedające) muszą znać odpowiednie triki, manipulować klienta. Tak rzeczywiście jest?
MBZ: Faktycznie mówi się tak, lecz często słyszy się to od osób, które doświadczyły złych zachowań od sprzedawców. Bardzo to smutne, ponieważ sprzedaż jest fantastyczna, każdy z nas lubi kupować, lecz nie znosi, jak mu się coś sprzedaje – czytaj: wciska. Sprzedaż mocno się zmienia, świat jest nasycony konkurencją, klient jest bardziej świadomy, wyedukowany, więc sztuczne, książkowe tricki czy techniki przestają działać. Liczy się obsługa, łatwość zakupu, zaufanie, wartości, sam proces i uważność na klienta. Mimo tej świadomości, ogromnego wsparcia technologicznego i dostępu do wiedzy kultura sprzedaży wciąż pozostawia wiele do życzenia – dlatego mam mnóstwo pracy.
BWL: Dobry sprzedawca, to…?
MBZ: Każdy z nas jest sprzedawcą. Niezależnie, jaki biznes prowadzimy, każdemu coś sprzedajemy. Jeśli jesteś lekarzem, sprzedajesz swoją wiedzę, autorytet, markę osobistą. Jeśli jesteś psychologiem, sprzedajesz swoje usługi, sesje itd. Produkujesz opakowania? Sprzedajesz technologię, jakość, zaufanie, ciągłość dostaw do klientów itp. Dzisiaj wiele osób uważa, że powinny być uzbrojone po zęby w techniki negocjacyjne, technologię, gadżety, by być „gotowym” na wyjście na ring (rynek), niestety zapominając o jednej ważnej kwestii: zamiast na sobie, skup się na kliencie. To najczęstsza „walka”, którą ja toczę na sali szkoleniowej z handlowcami z kilkunastoletnim stażem, którzy uważają, że potrafią już absolutnie wszystko, wierząc, że klient jest „dziwny”.
BWL: Z kim Pani konkretnie współpracuje? Komu Pani pomaga w procesie sprzedaży?
MBZ: Kocham sprzedaż B2B, pozyskanie klienta, budowanie rynku, bycie konkurencyjnym. Sama byłam handlowcem przez kilkanaście lat i w sprzedaży pracuję od zawsze. To dlatego świetnie rozumiem się na sali szkoleniowej z uczestnikami, ponieważ mówimy tym samym językiem. Komu pomagam? Pracuję głownie z handlowcami, ale… Sprzedaż jest jak układ krwionośny każdego biznesu, kiedy jej nie ma, serce umiera. Więc w zasadzie pomagam wszystkim: firmie – gwarantując płynność sprzedaży; menedżerom –ułatwiając ich pracę z zespołami, niwelując ich stres dotyczący słupków sprzedażowych, aby mogli się skupić na rozwoju sprzedaży; aż wreszcie handlowcom – którzy ruszają w teren i pozyskują klientów. Pomagam przygotować się do spotkań, wykonać pierwszy telefon, reagować, kiedy klient ma obiekcje. Wspólnie tworzymy narzędzia, techniki, metody, które ułatwiają im codzienną pracę, pozwalają osiągać to, co w założeniach biznesowych ma ich firma – to naczynia połączone, więc zanim w ogóle warsztat powstanie, solidnie się do niego przygotowuję.
BWL: Pani umiejętności okazują się praktyczne w życiu codziennym?
MBZ: Oczywiście! Przecież niejednokrotnie negocjujemy z domownikami, co dzisiaj zjeść na obiad czy gdzie jechać na wakacje. Często słyszę „to dzisiaj przetestuję to na żonie/mężu”.
