Negocjacje to rodzaj wymiany, której nie powinniśmy kojarzyć z walką i ryzykiem przegranej. To proces, którego można i warto się nauczyć. Paweł Kowalewski, autor metodologii negocjacyjnej Thinkking, opowiada, na czym polega sekret efektywnych negocjacji.
BWL: Co jest najważniejsze w prowadzeniu efektywnych negocjacji?
PK: Należy zacząć od tego, że samo określenie negocjacje pochodzi od łacińskiego słowa „negotiatio” – czyli „kupiec”, kojarzone jest więc z handlem i wymianą.
Niestety w wielu językach, w tym także w naszej ojczystej mowie, słowo „negocjacje” wielu ludziom kojarzy się ze słowem „nego” – rozumianym jako negacja czy też walka. Dlatego częstymi odpowiedziami na pytanie, czy negocjujesz prywatnie, jest żachnięcie się: „Oczywiście, że nie, przecież to moja rodzina i przyjaciele”.
Dlatego też tak wiele osób, idąc na negocjacje, „wybiera się na wojnę”. Uczy się „twardych” technik manipulacyjnych, idzie wygrać bitwę. Jeżeli jedna strona w procesie wygra, niestety druga będzie przegrana. To oznacza stronę zwycięską i pokonaną. Tego typu podejście nie służy robieniu dobrych interesów w dłuższej perspektywie czasowej. Zastanówmy się, czy kontrahent, który został przez nas zmanipulowany, będzie chciał z nami współpracować w przyszłości?
Taki błędny sposób myślenia powoduje też, iż ludzie często zaczynają myśleć o tym procesie w perspektywie krótkoterminowej. Najbardziej skrajnym przypadkiem jest teoria, że negocjacje to część spotkania, w której dyskutujemy o warunkach umowy. Nic bardziej mylnego.
Efektywne negocjacje to takie, w których dwie strony szukają tego, co ich łączy, a nie co dzieli, potrafią zwartościować swoje ustępstwa i żądania – rozumiejąc perspektywę drugiej strony, ale przede wszystkim widzą ten proces w dłuższej perspektywie. To powoduje, że rozumieją długoterminowe skutki swoich decyzji.
W najnowszych technologiach proces negocjacyjny nie jest celem samym w sobie, a stanowi tylko drogę, „narzędzie” do osiągnięcia celu.
Jakiego celu?
Jest to korzystny biznes i zadowolenie z jego wyników po obydwu stronach procesu.
BWL: Czy przedsiębiorcy mają świadomość potrzeby dobrze rozwiniętych umiejętności negocjacji i mediacji?
PK: Bez względu na to, czy w procesie edukacyjnym uczestniczą sprzedawcy, kupcy, handlowcy niższego szczebla, czy przedstawiciele zarządów największych korporacji, większość z nich wychodzi ze swojej strefy komfortu. Komentarze typu: „Teraz wiem, ile pieniędzy straciłem”, „To dopiero otworzyło mi oczy”, co zaskakujące, wcale nie należą do rzadkości. Często zdarza się również, iż szkolenia te otrzymują najwyższe z możliwych not. Wniosek jest jeden. Na rynku brakuje wiedzy na temat profesjonalnych negocjacji. Mamy świetnych, mądrych przedsiębiorców. Teraz wystarczy ich tylko wyposażyć w tę wiedzę…
BWL: Thinkking prowadzi autorskie szkolenia w zakresie negomediacji. Czy może Pan przybliżyć tę koncepcję?
PK: Analizując to pytanie z punktu widzenia procesowego, należy podkreślić, iż negocjator jest to osoba, która zawsze reprezentuje którąś ze stron. Nawet najlepszy, najbardziej profesjonalny negocjator będzie poddawany pokusie, aby pryzmatować swoje żądania i ustępstwa głównie przez swój punkt widzenia. To potrafi zaburzać prawidłową percepcję sytuacji.
Będąc jednocześnie od lat mediatorem sądowym, zdałem sobie sprawę z korzyści, ale też z wad procesu mediacji. Mediatorka lub mediator to osoba, która „stoi pośrodku”. Nie reprezentuje żadnej ze stron. Zadaniem takiej osoby jest koordynacja i moderacja procesu rozwiązywania konfliktu.
Musimy sobie jednak zdać sprawę, że po dwóch stronach mediacyjnego stołu siedzą najczęściej dwie mocno zwaśnione strony. Konflikt jako taki często jest związany z silnymi emocjami. To nie pomaga znaleźć dobrego rozwiązania. Rola mediatora w naszej strefie kulturowej i reżimie prawnym mocno ogranicza jego rolę doradczą. W wielu przypadkach sprowadza się do przekazywania stronom decyzji co do ustępstw i żądań oponentów, i jak podkreślałem wcześniej, technicznej moderacji procesu. To skonfliktowane strony muszą znaleźć rozwiązanie. Pomimo obecności mediatora pozostają same z tym wyzwaniem.
Wyobraźmy sobie sytuację, że negomediator, będąc absolutnie bezstronnym, mógł doradzić stronom jak wyjść z impasu. Znaleźć najlepszy sposób rozwiązania konfliktu. Czyż nie byłoby to świetnym rozwiązaniem dla mediacji? Jeżeli głębiej zastanowimy się nad tym zagadnieniem, byłoby to dobre również dla samego procesu negocjacji.
W Thinkking uczymy, jak wykorzystać elementy takiego sposobu myślenia, aby procesy negocjacji i mediacji przebiegały szybciej, sprawniej i były bardziej skuteczne.
BWL: Jak wykorzystuje Pan swoje dotychczasowe doświadczenie zawodowe w rozwijaniu obecnej działalności?
PK: Nawet jeżeli będziemy godzinami oglądali skoki narciarskie i przeczytamy wiele książek na ten temat, nie nauczymy się dobrze skakać na nartach. Tylko wieloletnia praktyka, przeżycie tysięcy sytuacji negocjacyjnych „na własnej skórze” połączone z dogłębną wiedzą teoretyczną upoważnia do mówienia innym, jak mają to robić. To pozwala również autorytatywnie ocenić, co działa, a co nie. Z bardzo prostego powodu: ponieważ zostało przetestowane w działaniu. Miałem to szczęście w życiu, że przez wiele lat, w różnych organizacjach pełniłem funkcje sprzedażowe i zarządcze, a następnie pracowałem z najlepszymi na świecie specjalistami od teorii negocjacji. To dało mi podstawy do stworzenia własnych technologii odpowiadających wyzwaniom naszych czasów.
BWL: Jakie cechy należy posiadać, aby przeprowadzać skuteczne szkolenia?
PK: Bardzo trudne pytanie. Pomijam konieczność posiadania zdolności erudycyjnych i dogłębnej wiedzy teoretycznej i praktycznej. To jest konieczna podstawa, ale nie gwarantuje sukcesu. Osobiście pomagają mi silne cechy introwertyczne (staram się więcej słuchać ludzi i rozumieć, co mają mi do powiedzenia), jak też umiejętności narracji storytellingowej wynikającej z bogatego doświadczenia zawodowego.
Ludzi dorosłych nie da się uczyć. Ludzie dorośli uczą się sami. To, co moim zdaniem jest najważniejsze, to umiejętność takiego poprowadzenia procesu, aby uczestnicy szkoleń sami uświadomili sobie swoje obszary ekspertyzy, ale też słabości. Autoświadomość daje bowiem szansę na stworzenie właściwej postawy wdrożeniowej, która w połączeniu z wiedzą i umiejętnością jej zastosowania przynosi uczestnikom prawdziwą satysfakcję, ale też, dodatkowo, wysoki zwrot z inwestycji dla ich pracodawców.
