Wbrew temu, co twierdzą ludzie, którzy osiągają słabe wyniki, sukces w sprzedaży nie jest wynikiem pomyślnych okoliczności. Można go osiągnąć bez względu na rynek, produkt, firmę czy konkurencję. Wszystko zależy od człowieka – od sprzedawcy.
Niniejsza książka nie przypomina żadnego innego podręcznika sprzedaży. NIE jest oparta na wynikach szeroko zakrojonych, kosztownych badań przeprowadzonych przez globalną firmę doradczą. NIE jest poświęcona procedurom i metodologiom sprzedaży, mimo że pozycje zawierające informacje o nich są niezwykle przydatne. NIE opisuje też doświadczeń i przygód autora w świecie sprzedaży (choć znajdziesz na jej kartach kilka krótkich anegdot). Jest w niej jednak mowa o TOBIE – o sposobie myślenia i zestawie umiejętności, których potrzebujesz, żeby odnieść sukces.
19 cech i umiejętności najwybitniejszych sprzedawców
Anthony lannarino zamiast mówić to, co chcemy usłyszeć, i wciskać nam kolejny poradnik typu „jak szybko się wzbogacić” albo „jak zrzucić wagę bez ćwiczeń, podwajając spożycie węglowodanów”, skupia się na tym, co łączy wszystkich skutecznych sprzedawców na świecie, bez względu na branżę i organizację, w której pracują: na ich cechach osobowości oraz posiadanych umiejętnościach. Opisuje szczegółowo dziewiętnaście takich cech i umiejętności najwybitniejszych sprzedawców, w tym:
• samodyscyplinę, czyli dotrzymywanie zobowiązań podejmowanych wobec siebie i innych;
• odpowiedzialność, czyli przyznawanie się do osiąganych wyników;
• konkurencyjność, czyli otwartość na rywalizację zamiast strachu przed nią;
• pomysłowość, czyli umiejętność tworzenia wyjątkowego rozwiązania na bazie wyobraźni, doświadczenia i wiedzy;
• opowiadanie historii, czyli budowanie mocnych relacji poprzez prezentowanie opowieści, w których klient jest bohaterem a sprzedawca jego przewodnikiem;
• diagnozowanie, czyli zaglądanie pod podszewkę rzeczywistości w celu zrozumienia prawdziwych wyzwań i potrzeb klienta.
Kiedy już poznasz najważniejsze strategie zaprezentowane przez Iannarino, będzie ci znacznie łatwiej wybrać konkretne taktyki sprzedaży twojego produktu swoim klientom. Bez względu na to, czy obsługujesz wielkie korporacje, małe firmy, czy klientów indywidualnych, będziesz raz po raz wracał do tej książki po sprawdzoną wiedzę, wypróbowane strategie
i naprawdę użyteczne wskazówki.
W dzisiejszym świecie sprzedaży przede wszystkim trzeba umieć się wyróżnić. Iannarino jednoznacznie wskazuje, jaki sposób myślenia i jakie zestawy umiejętności są potrzebne, żeby stać się bezcennym dla swoich klientów i osiągnąć więcej, niż wydawało się możliwe.
– Jill Konrath, autorka książek Agile Selling i SNAP Selling
Parę słów z przedmowy do książki. Przekonujące:
W dziedzinie sprzedaży panuje epidemia o niespotykanej skali: wszyscy szukają możliwości pójścia na skróty i szybkiego oraz łatwego osiągnięcia lepszych wyników sprzedażowych. Liderzy sprzedaży i poszczególni handlowcy uganiają się za najnowszymi sztuczkami, narzędziami i procesami w nadziei na znalezienie cudownego leku. Niestety, wielu cieszących się popularnością autorów, blogerów i domniemanych ekspertów od sprzedaży (którzy często są zwykłymi szarlatanami) ochoczo rozpowszechnia pociągające, lecz bezużyteczne bzdury miłe dla ucha leniwych, zdesperowanych sprzedawców, którzy albo się boją, albo nie mają ochoty zrobić tego, co trzeba, żeby odnieść sukces. Niestety, pełni zaangażowania, ambitni sprzedawcy pragnący szlifować swoje rzemiosło także dają się czasem w to wciągnąć.
Na scenę wkracza więc Anthony Iannarino z książką Jedyny podręcznik sprzedaży, jakiego potrzebujesz. Niewiele jest takich pozycji oraz autorów gotowych ujawniać niewygodną prawdę. Zamiast mówić to, co chcemy usłyszeć, i wciskać nam kolejny poradnik typu „jak szybko się wzbogacić” albo „jak zrzucić wagę bez ćwiczeń, podwajając spożycie węglowodanów”, Anthony obnaża głębsze prawdy o tym, kto, dlaczego i w jaki sposób odnosi największe sukcesy w sprzedaży.
Jeżeli zatem szukałeś prostych rozwiązań, przykro mi: to nie jest książka dla ciebie. Jeśli jednak chcesz się dowiedzieć, co sprawia, że najlepsi zostawiają z tyłu konkurencję, i naprawdę pragniesz stać się rzetelnym profesjonalistą w dziedzinie sprzedaży, odnoszącym rok po roku spektakularne sukcesy, gratuluję! Trafiłeś na właściwego autora i wybrałeś odpowiednią książkę.
Jeżeli poważnie podchodzisz do kwestii długookresowej i bardzo wysokiej skuteczności w sprzedaży, przygotuj sobie ulubiony napój, zakreślacz, notatnik oraz długopis i zacznij lekturę. Gwarantuję, że Jedyny podręcznik sprzedaży, jakiego potrzebujesz zawiera wszystko to, co musisz wiedzieć, żeby znaleźć się w czołówce.
Życzę udanej transformacji.
Mike Weinberg, prezes firmy New Sales Coach i autor książki
Sales Management Simplified: The Straight Truth about Getting Exceptional Results from Your Sales Team
Jedyny podręcznik sprzedaży, jakiego potrzebujesz
Anthony Iannarino
ISBN: 978-83-8087-380-3
ANTHONY IANNARINO jest znanym na całym świecie mówcą, autorem książek i liderem sprzedaży. Jego ceniony blog przyciąga średnio 65 tysięcy czytelników miesięcznie. Iannarino jest szefem bardzo skutecznego zespołu sprzedawców, wygłasza prelekcje w organizacjach sprzedażowych w całym kraju i wykłada w Capital School of Management and Leadership, będącej częścią Capital University.
MT BIZNES – wydawnictwo ekonomiczno-biznesowe istniejące od 2001 roku wciąż wzbogaca swoją ofertę książki biznesowej. Publikacje kierowane są do menedżerów wszystkich szczebli, środowiska akademickiego oraz osób zainteresowanych tematyką biznesową. Zespół MT Biznes, dobierając tytuły, prezentuje czytelnikom najnowsze trendy w dziedzinie zarządzania, marketingu, ekonomii i psychologii biznesu.
