Rozmowa z Magdaleną Pawłowską, najsłynniejszą ekspertką kursów online w Polsce.
BWL: Współprojektowała Pani strategie digital marketingowe dla najpopularniejszego psychologa w Polsce – Mateusza Grzesiaka i wielu znanych marek. Jak zaczęła się Pani przygoda z digital marketingiem?
MP: Mocno wierzę w to, że jeśli coś sobie postanowimy i pracujemy każdego dnia, aby to osiągnąć, to w pewnym momencie stanie się to rzeczywistością. Marketingiem interesowałam się już jako siedmioletnia dziewczynka, sprzedając kwiaty na targu, ale prawdziwą przygodę z digital marketingiem rozpoczęłam w 2012 roku, gdy prowadziłam agencje 360’ w Trójmieście. W tamtym czasie trafiłam na szkolenia online amerykańskich marketerów, którymi się zachwyciłam. Spodobała mi się wtedy automatyzacja mailingów i lejków sprzedażowych, tym bardziej że w Polsce nikt jeszcze takich praktyk nie stosował. Jestem typem osoby, która poszukuje różnych ciekawostek, nowych wartościowych i przydatnych informacji. Poświęciłam wiele czasu na naukę nowych metod i schematów w dziedzinie sprzedaży online i zaczęłam wdrażać je w lokalnych firmach w Trójmieście. Moje metody były tak nowatorskie i innowacyjne, że niełatwo było mi ich do tego przekonać. W międzyczasie dzieliłam się nowo zdobytą wiedzą na różnych konferencjach i spotkaniach branżowych. Wdrożyłam dużo wyjątkowych i ciekawych projektów, które osiągnęły sukces, dzięki czemu dotarłam do szerszego grona odbiorców m.in. właśnie teamu dr Mateusza Grzesiaka. Zaczęliśmy naszą współpracę w 2015 roku i stworzyliśmy kilka nieprzeciętnych kampanii sprzedażowych jego kursów online. Przy tych projektach mogłam się wykazać, ale również wdrażać moje umiejętności i wiedzę. To bardzo rozwinęło moje skrzydła i miało znaczący wpływ na kolejne moje projekty.
BWL: Widać znaczny wzrost popularności edukacyjnych kursów online? Jak skutecznie przygotować swoją ofertę, by wyprzedzić konkurencję?
MP: Obserwuje ten wzrost zainteresowania kursami online w Polsce od 2013 roku. Jak podaje Global Market Insights, Inc. wartość globalnego rynku e-learningu w 2019 roku przekroczyła 200 miliardów dolarów. Przewidują także, że rynek będzie się stale rozwijać z rocznym wzrostem rzędu 8% w okresie 2020-2026 roku. Myślę, że w ciągu kilku najbliższych lat zarówno oferta kursów online, potencjał zakupowy, jak i liczba ekspertów będzie stale wzrastać. Cała branża e – commerce bardzo się rozwinie, co widać już teraz. Każdy, kto zastanawia się nad stworzeniem oferty kursu online, powinien najpierw przeanalizować swojego klienta i odpowiedzieć sobie na najważniejsze pytanie, jaki jest problem klienta i zaproponować produkt cyfrowy, który go rozwiąże.
BWL: Przygotowanie merytoryczne kursu to dopiero pierwszy krok do sukcesu. Najtrudniejszym elementem jest zainteresowanie swoją ofertą klientów.
MP: Tak, ale tą wiedzę ma dopiero osoba, która ma już za sobą debiut kursu online. Osobom, które jeszcze nie zaczęły tworzyć produktów cyfrowych, wydaje się, że najtrudniejszym jest samo stworzenie i nagranie kursu. Moja metoda „Sprzedaj, zanim stwórz” przewiduje najpierw sprzedaż konceptu produktu cyfrowego. Dzięki temu można przetestować rynek, sprawdzić, czy jest zapotrzebowanie na taki produkt, czy potencjalni klienci chcą go kupić i ile mogą za niego zapłacić, a także tego, czy teraz są gotowi, by go kupić. W tym celu możemy opracować strategię bezpłatnego szkolenia online tj. webinaru, dzięki czemu pozyskamy klientów i dostarczymy produkt cyfrowy na żywo. Tym samym damy sobie szansę przetestowania naszej struktury kursu lub innego programu, zanim go realnie nagramy.
BWL: Jak skutecznie przeprowadzić webinar sprzedażowy?
Właściwie przeprowadzony webinar sprzedażowy jest jedną z najskuteczniejszych form sprzedaży. Najczęściej popełnianym błędem przez adeptów marketingu online jest przekazywanie zbyt dużej ilości wiedzy. Webinar, który dostarcza zbyt dużej ilości informacji, nie zostawia przestrzeni na to, co może wydarzyć się w trakcie dołączenia do programu. Ważne jest zachowanie równowagi w łączeniu wiedzy merytorycznej (która musi być na najwyższym poziomie), z elementami psychologii, czyli obalaniem obiekcji klienta. Warto zapamiętać, że przepakowany wiedzą merytoryczną webinar, zamyka drogę do realnej sprzedaży. Klient, który chce stworzyć markę osobistą i tym samym zaistnieć w internecie, dowie się z naszego webinaru jak to zrobić, ale zbyt duża dawka informacji, może sprawić, że zwątpi w siebie i w swoje kompetencje. Tym samym może się wahać przed zakupem kursu.
BWL: Co możemy zrobić, aby klient czuł niedosyt i zdecydował się sięgnąć po więcej wiedzy, kupując nasz produkt cyfrowy?
MP: Potencjalny klient musi wykonać ruch w postaci zaangażowania, czyli przyjścia na nasz webinar, inwestując swój cenny czas. Żeby jednak kupił nasz produkt, to musimy opracować schemat zaangażowania na poziomie czasu i pieniędzy naszego widza. Aby osoba była gotowa na podjęcie decyzji o zakupie, musimy w trakcie webinaru zareagować na jej obiekcje, zmienić percepcję tak, aby uwierzyła, że nasz produkt pomoże jej rozwiązać problem. To nic innego jak zmiana sposobu myślenia klienta z „nie dam rady” na: „tak, jeśli XYZ stworzyła swoją markę osobistą, to dlaczego ja nie mogę tego zrobić? Mam wiedzę i umiejętności, jestem dobrym człowiekiem. Na pewno mi się uda z jej pomocą.”. Musimy pamiętać o tych obiekcjach, opracować plan webinaru, który będzie zawierać konkretną wiedzę i rozwieje wszelkie wątpliwości.
BWL: Czy istnieje najlepszy moment na pokazanie ceny naszego produktu? Lepiej jest od razu wyłożyć karty na stół, czy trzymać klienta w niepewności?
MP: Pokazywanie ceny już na samym początku bez zbudowania wartości jest ogromnym błędem sprzedażowym. Priorytetem jest pokazanie wartości produktu, jak on może pomóc i jaki będzie jego wynik końcowy. Obietnica wartości musi być pierwsza.
BWL: Jakie inne grzechy mogą spowodować falstart sprzedaży naszego kursu?
MP: Często eksperci, którzy stworzyli swój kurs online, są bardzo podekscytowani i ogłaszają światu informację, że produkt jest już w sprzedaży. To nie o to, w tym chodzi. Ludzie są zajęci sobą i swoim życiem. Sama informacja o tym, że produkt jest już w sklepie nic nie wnosi. Mamy tak naprawdę dwa tygodnie na odpowiednie torowanie ważności problemu i konieczność jego szybkiego rozwiązania, a także na przygotowanie społeczności do webinaru sprzedażowego. Ważne jest, aby skupić się na problemie i pokazać, że ten produkt może go rozwiązać.
BWL: Jakie są trendy w kursach online w 2023 roku, które warto wziąć pod uwagę, planując swój pierwszy kurs?
MP: W 2023 roku widzę przewagę kursów związanych ze sztuczną inteligencją. One dobrze się sprzedają, ponieważ jest to temat na czasie i wiele osób chce dowiedzieć się jak korzystać z CHAT GPT. Drugą grupą jest już nie tyle sam rozwój osobisty, ale rozwój duchowy. Od momentu wybuchu pandemii, zauważyłam wzrost zainteresowania tym tematem. Ludzie zaczęli więcej zastanawiać się nad istotą swojego życia, szukając nauczycieli i ekspertów w tej dziedzinie. Kolejnym popularnym tematem są finanse, oszczędzanie i zarabianie, ponieważ ludzie chcą wiedzieć, jak wygenerować większe pieniądze i jak nimi dobrze zarządzać. Popularnym obszarem są również branże związane ze zdrowiem, sportem czy dietą. Kursy pokazujące jak utrzymać zdrowie fizyczne i psychicznie np. tematy medycyny chińskiej, życia holistycznego. Wiele osób się tym interesuje, więc eksperci, którzy się w tych tematach specjalizują, dzięki produktom online mają duże szanse na wybicie się. Tak naprawdę w każdej niszy możemy znaleźć dla nas miejsce i stworzyć dochodowy biznes online. Jeśli mamy pomysł na siebie, jesteśmy otwarci, autentycznie i gotowi na przekazywanie wiedzy oraz pokazanie siebie to biznes online jest idealny.
Magdalena Pawłowska, prekursorka kursów online w Polsce, przedsiębiorczyni, autorka bestsellerowej książki Jedna kampania do wolności (nominowanej w TOP10 najlepszych biznesowych książek 2018 roku w konkursie Economicus) oraz współautorka wraz z Ewą Chodakowską książki Moja Pasja Mój Biznes. Jest również prowadzącą podcast Marketing MasterClass®, twórczynią Kampanii WOW – największego w Polsce biznesowego szkolenia o kursach online.Na swoim koncie ma wielomilionowe kampanie sprzedażowe. Jej podopieczni regularnie osiągają wyniki 100 000 zł w sprzedaży kursów, a wielu przebiło już pierwszy MILION!Współpracuje z ekspertami, pomagając im w budowaniu biznesów opierających się na sprzedaży e-produktów. Znani autorzy, trenerzy i osobistości ze świata show-businessu korzystają z jej rad, aby zmonetyzować swoją obecność w internecie.
Więcej na:
