Czym jest social selling?
W ostatnią niedzielę podjąłeś decyzję o remoncie mieszkania. Jak wiadomo, na rynku trudno o dobrych fachowców, dlatego kolega poradził ci napisanie postu na grupie osiedlowej z prośbą o polecenie dobrego robotnika. W ciągu godziny dostajesz powiadomienie o pięciu nowych komentarzach, z których jeden jest od pracownika firmy remontowej. W komentarzu pisze: „Zapraszam do skorzystania z naszych usług remontowych, wykonujemy precyzyjne i szybkie remonty”. Tak – właśnie został użyty przez sprzedawcę proces, który nazywa się social sellingiem. Jest to nic innego jak monitorowanie ruchów w Internecie potencjalnych klientów przez sprzedawcę i wykorzystanie mediów społecznościowych do zawarcia współpracy.
Skąd sprzedawca czerpie informacje o swoim potencjalnym zainteresowanym i jak przebiega taki proces?
Obecnie według przeprowadzonych statystyk (portalu Business Culture) 54 procent populacji Polaków korzysta z mediów społecznościowych. Co ciekawe, można postawić tezę, że łatwiej jest pozyskać informację samodzielnie, analizując social media wybranego klienta niż uzyskiwać informacje o nim telefonicznie. Dodatkowo istnieją liczne programy, które pozwalają na wyszukiwanie potencjalnych klientów poprzez analizę wpisywanych przez nich fraz, po których mogliby wyszukać daną firmę. To jest właśnie pierwszy krok, który sprzedawca powinien zrealizować, czyli tzw. social stalking. Kolejnym etapem jest budowanie profilu marki. Dla klientów ważne jest, aby kupować sprawdzone produkty, co do których mamy pewność, że istnieją i się sprawdzają. Następnym krokiem jest komunikacja z klientami za pomocą social mediów, np. wstawianie ofert na fanpage’u bądź LinkedInie, które zachęciłyby potencjalnego klienta do sprawdzenia marki. Ostatnim krokiem jest tzw. pozyskiwanie leadów, czyli pozyskanie bezpośredniego kanału i personalizowanie oferty dla potencjalnego klienta, np. wysyłanie za pomocą newslettera odpowiednio dopasowanej oferty.
Co jest najważniejsze w całym procesie?
Wciskać produkt lub usługę czy ją sprzedawać? To jest główne pytanie, na które powinni odpowiedzieć sprzedawcy. Produkt powinien być sprzedawany, czyli powinniśmy sprawić, aby klienci faktycznie pożądali naszego towaru, a nie żeby go kupili, mimo że go nie potrzebują. W social sellingu ważne jest, aby skupić się na personalizacji oferty i trafianiu do naszej docelowej grupy, a nie wysyłaniu jej każdemu, do kogo mamy możliwość dotrzeć. Następnym punktem jest budowanie świadomości marki poprzez media społecznościowe. W czym nasza marka jest dobra, do jakich klientów kierujemy naszą usługę i w jaki sposób budujemy relacje? Przede wszystkim powinniśmy sami odpowiedzieć na te pytania, a następnie przekazać odpowiedzi potencjalnym kupcom.
Social Selling Index – jak go sprawdzić?
W sprzedaży B2B najważniejsze jest, aby osoba odpowiedzialna za sprzedaż posiadała dobrze skonstruowany profil na LinkedIn. Narzędzie, jakim jest Social Selling Index, pozwala na sprawdzenie, w jakim stopniu nasz profil jest odpowiedni do prowadzonej kampanii sprzedażowych. Dzięki temu możemy zmierzyć, jak jesteśmy efektywni w budowaniu naszej marki, jak w znajdowaniu odpowiednich osób, jak wnikliwie analizujemy i jak dobrze budujemy nasze relacje. Jednocześnie możemy się porównać z naszymi konkurentami z branży oraz z osobami w naszej sieci kontaktów. Bez odpowiedniego profilu nie będziemy wiarygodni dla odbiorcy lub będziemy kolejnym źródłem spamu.
Nowa metoda, ale czy skuteczna?
Według danych z raportu przeprowadzonego w 2018 roku przez Mobile Institute i e-point, około 75 procent klientów B2B uważa, że kupowanie przez strony internetowe jest wygodniejsze niż przez przedstawiciela handlowego.
Czy naprawdę zamiast wykonywania licznych telefonów, umawiania spotkań i jeżdżenia od punktu do punktu można leżeć na kanapie z kawą i wyszukiwać potencjalnych klientów przez internet bez wychodzenia z domu? Przeprowadzone badania przez Elivo mówią, że 62 procent użytkowników odpowiada na wiadomości sprzedawców, jeśli te są odpowiednio spersonalizowane (LinkedIn). Dodatkowo dzięki narzędziom takim jak Google Analytics, czy Similar Web można zobaczyć, w jaki sposób klienci dostają się na naszą stronę. Dzięki temu możemy obrać strategię, którą chcemy realizować naszą sprzedaż.
Czy zastanawiasz się nad wprowadzeniem takiego narzędzia?
Wprowadzanie nowych narzędzi na rynek wymaga od nas dostosowywania się do nich i wypróbowania ich, ponieważ mogą pozytywnie wpłynąć na naszą branżę. LinkedIn jest optymalnym serwisem społecznościowym, ponieważ służy on głównie do zawierania i utrzymywania kontaktów biznesowych. Dzięki wprowadzeniu przez LinkedIn narzędzia takiego jak Sales Nawigator z łatwością możemy pozyskać bazę potencjalnych klientów. (W przeciwieństwie do innych mediów społecznościowych, których użytkownicy stosują do komunikacji ze znajomymi albo publikowania prywatnych zdjęć z wakacji). W niektórych przypadkach LinkedIn może się okazać mniej skuteczny w sprzedaży B2C . Niemniej jednak w dzisiejszych czasach wprowadzenie tego sposobu sprzedaży może okazać się znaczące w walce z konkurencją.
