Właściciel Gunfire.com zajmującej się światową sprzedażą wysokiej jakości replik broni airsoft, w tym 20 marek własnych. Współzałożyciel i prezes kilku innych spółek związanych nie tylko z branżą airsoftową. Absolwent Politechniki Wrocławskiej. W wieku 23 lat sprowadził z Chin pierwsze kontenery replik broni airsoft, a w wieku 26 lat został liderem tej branży w Polsce. Wizjoner, pasjonat nowych technologii, podróży i nurkowania.
BWL: Założona przez Pana Gunfire.com rozpoczęła swoją działalność w 2006 r. od importu replik broni z Azji. Skąd pomysł na ten rodzaj działalności? To kwestia zamiłowania do airsoftu czy zainteresowania importem z tego kierunku?
PJ: Zanim powstała firma Gunfire.com, od roku 2000 działałem w e-commerce. Zacząłem już jako osiemnastolatek, wkrótce student zarządzania i marketingu ze specjalizacją systemy informatyczne. Do rozwijania się w e-biznesie pchnęły mnie zatem trochę studia, a trochę… kupieckie geny – mój ojciec przez lata importował towary z Tajlandii, z Indii czy Turcji. Ja sam zacząłem od sprzedaży na Allegro wysokomarżowych produktów z Chin, do których miałem dostęp przez podwarszawskie czy podwrocławskie centra handlowe. Dzięki tym doświadczeniom nauczyłem się e-biznesu i postawiłem kilka sklepów internetowych.
BWL: Nie były to wówczas jeszcze produkty airsoftowe… Kiedy odkrył Pan dla siebie tę branżę?
PJ: Szukając produktów wysokomarżowych, w 2005 r. natknąłem się na temat replik broni. Wówczas za tysiąc euro pozyskałem pierwszy kontakt do wietnamskiego centrum handlowego w Pradze, które oferowało repliki. W tamtym momencie nawet dobrze nie wiedziałem, na czym polega airsoft, a tym bardziej nie mogłem przewidzieć, że ta skromna inwestycja po kilkunastu latach da sto milionów rocznego przychodu. I o ile pomysł na e-commerce narodził się z miłości do wysokiej marży, o tyle dopiero w roku 2005, kiedy produkty airsoftowe zaczęliśmy sprzedawać przez swój pierwszy sklep Gunfire, zorientowaliśmy się, jak ciekawej dotknęliśmy branży.
BWL: Jak wyglądał wówczas rynek airsoftu w Polsce i za granicą?
PJ: W Polsce dopiero raczkował, ale około roku 2005 branża była już dobrze rozwinięta w Japonii, z tym że japońskie repliki produkowane były przez regularne fabryki broni i kosztowały po tysiąc dolarów za sztukę. Mniej więcej w tym czasie Chińczycy zaczęli produkować na Tajwanie wielokrotnie tańsze proste repliki, które naśladowały te japońskie, a po roku, dwóch zaczęli je udoskonalać. Zorientowaliśmy się wtedy, że wokół airsoftu powoli powstaje międzynarodowa społeczność airsoftowych maniaków. Zainwestowaliśmy w marketing i w ciągu roku nasza działalność rozwinęła się na tyle, że po towar z Pragi nie jeździłem już busem-transporterem, ale podstawialiśmy tam całe tiry. Następnym naturalnym krokiem było nawiązanie bezpośredniego kontaktu z producentami w Chinach.
BWL: To był już znacznie wyższy poziom prowadzenia biznesu?
PJ: Nie było to łatwe, bo pośrednicy zazdrośnie strzegli informacji o źródłach dostaw, ale ostatecznie się udało. W 2006 roku odłożyłem obronę pracy magisterskiej i pojechałem do Chin, żeby nawiązać bezpośrednią współpracę z producentem. Po dwóch latach ściągaliśmy już pięćdziesiąt kontenerów rocznie. Zdałem sobie wtedy sprawę, że poza sprzedażą dużych wolumenów produktów wysokomarżowych muszę zainwestować w drogie części z Japonii i markowy sprzęt.
BWL: Historia Gunfire.com to pasmo nieustających wzrostów i sukcesów?
PJ: Nie zawsze tak było. W 2009 roku przyszedł kryzys walutowy: dolar spadł na dwa złote, a potem skoczył na trzy osiemdziesiąt, natomiast w roku kolejnym w Chinach zostały czasowo zamknięte wszystkie fabryki, które produkowały repliki broni. Nasza firma stanęła wtedy na krawędzi, mieliśmy dwa miliony kredytu, więc musiałem maksymalnie ciąć koszty: zwolnić trzydzieści pięć osób z pięćdziesięcioosobowej załogi i przenieść biuro z Hongkongu do tańszego Kantonu. To był dla mnie zimny prysznic, ale też wobec groźby bankructwa musiałem wypracować nowe kontakty w Japonii i na Tajwanie, które w przyszłości zaprocentowały. Kiedy zamykają się jedne drzwi, otwierają się inne.
BWL: Obecnie w ofercie Gunfire.com są również modele marek własnych. Jaką część oferty one stanowią?
PJ: Dziś mamy ponad dwadzieścia marek własnych, co stanowi ponad połowę oferty zawie rającej blisko siedemnaście tysięcy pozycji asortymentowych. Docelowo markami własnymi chcemy pokryć siedemdziesiąt pięć procent oferty produktowej. Wszystko zaczęło się w roku 2009, gdy zadebiutowaliśmy na niemieckich targach broni IWA i tam pierwszy raz wystawiliśmy się z marką własnych części produkowanych w Chinach. To był moment, kiedy po raz pierwszy wyszliśmy ze swoją ofertą za granicę i zaczęliśmy inwestować w kolejne marki własne. Dziś w nasze marki ubieramy gracza niemal od stóp do głów – oferujemy mundury, kamizelki, kaski, kabury, broń boczną itd. Od 2018 roku w polskim dziale R&D projektujemy własne modele replik broni. Projekty są drukowane w 3D i jadą do Chin, gdzie powstają prototypy, które są w Polsce weryfikowane i zatwierdzane do produkcji. Co roku pod markami własnymi wypuszczamy kilka modeli zaprojektowanych od zera w Polsce, mających nasz autorski design. Z tą ofertą chcemy wyjść na rynki światowe.
BWL: A na ilu rynkach jesteście obecni dzisiaj? Czy poszczególne rynki krajowe mają swoją odrębną specyfikę?
PJ: Sprzedajemy w czterdziestu dwóch krajach (od dwóch lat poza Unią Europejską), a wiele z nich ma swoje własne wymogi dotyczące handlu replikami. Na przykład w Niemczech niedozwolony jest tryb automatyczny strzałów, poza tym konieczne są odpowiednie oznaczenia wskazujące, że mamy do czynienia z repliką, a nie bronią palną. W UK ograniczenia dotyczą dozwolonej mocy, a klient przed zakupem repliki musi wylegitymować się specjalną licencją na jej zakup. W Portugalii połowa repliki musi być pomalowana w barwach fluorescencyjnych… To tylko niektóre przykłady.
BWL: Gunfire.com jest wielokrotnym laureatem konkursów konsumenckich i numerem jeden na rynku airsoftowym w Polsce. Co jest kluczowe w budowaniu pozycji w tak hermetycznej branży?
PJ: Niezbędny jest feedback z rynku, a więc bardzo dobra współpraca z brand ambasadorami, którzy powinni mieć możliwość wpływu na projekt. Drugi czynnik to po prostu świetny, zaangażowany zespół ludzi na miejscu w firmie, których łączy pasja i wiele lat wspólnej pracy. Obecnie zatrudniamy ponad sto osób, więc trudno jest utrzymać rodzinny, kameralny charakter firmy, ale dokładamy starań, żeby ludzie czuli się u nas dobrze.
BWL: Które cele, jakie postawił Pan przed swoją firmą, czekają jeszcze na realizację?
PJ: Firma rośnie o trzydzieści procent rok do roku i przy tej skali trzeba dywersyfikować źródła zakupu – to będzie więc zadanie na najbliższe lata. Mocno zainwestujemy w rozwój B2B i nowe rozwiązania softwarowe dla tego segmentu. Nie zapominamy o kliencie indywidualnym, obecnie pewne rozwiązania testujemy na rynku czeskim. Wciąż mamy apetyt na więcej: w ciągu kilku lat chcemy być obecni na rynkach stu dwudziestu krajów.
